一、 銷售問題的根源：

　　在筆者多年管理咨詢職業(yè)經(jīng)驗中，所接觸和了解的企業(yè)中，有一些業(yè)績顯著、無論品牌影響力還是公司經(jīng)營狀況都堪稱“明星”的企業(yè)，還有一些雖然也是外資企業(yè)甚至是頗具知名度的企業(yè)，但在市場的業(yè)務(wù)卻是步履維艱。我曾經(jīng)想探求他們成功奧妙或失敗原因，為此，我們通過一定渠道訪問了部分公司的管理人員，一線業(yè)務(wù)員及有關(guān)的經(jīng)銷商，訪問結(jié)果令我有點意外。

　　我們發(fā)現(xiàn)，無論是“明星企業(yè)”還是“困難”企業(yè)，其

　　在我接觸的企業(yè)中，有一家企業(yè)，其銷售隊伍中的中層管理人員特別會“作秀”針對公司上層的任何決定是重在應(yīng)付檢查，而不是融會貫通去執(zhí)行，于是就更加誤導(dǎo)了公司的營銷企劃工作，反過來，如果銷售目標(biāo)達(dá)不成，還會大談特談公司企劃部門是閉門造車。

　　還有一家企業(yè)，投放了大力度廣告，品牌知名度如日中天，但產(chǎn)品的銷售業(yè)績卻平平，又一次，我來到這家企業(yè)的一位經(jīng)銷商處，正碰上該企業(yè)一名銷售員對該經(jīng)銷商說：“請幫幫忙，如我公司來電詢問，就說我來過好幾次了”

　　對于這類現(xiàn)象，該經(jīng)銷商對我說：“這已是司空見慣的事了，他們的不少銷售員都是如此。甚至有時候每月的貨款結(jié)算，都是我主動催他們的�！边@就足見該公司的銷售管理之亂了。

　　實際上，企業(yè)如果沒有與決策水準(zhǔn)相當(dāng)?shù)牟僮鲗嵙Γ�再好的決策也會失去價值。而實際操作能力的水準(zhǔn)又與企業(yè)中層人員的素質(zhì)和狀態(tài)具有極大地相關(guān)性�！　�

　　往往不少企業(yè)的通病是，有些過分重視策劃決策，策略出來以后就以為萬事大吉；有些則是部門與部門之間相脫節(jié)。市場部門和銷售部門之間真正配合的不錯，相得益彰的企業(yè)并不是很多。

　　二、 執(zhí)行力的三項關(guān)鍵點：

　　執(zhí)行力直接關(guān)系到企業(yè)本身的素質(zhì)潛力和營銷的系統(tǒng)性和延續(xù)性。任何策略的意義都?xì)w結(jié)為一個執(zhí)行問題�！　�

　　我就親眼見過一家酒水公司，經(jīng)過周密計劃準(zhǔn)備退出一個中檔產(chǎn)品，以期與現(xiàn)有的高檔、低檔產(chǎn)品交相輝映，擴(kuò)大整體市場份額。為此公司還從現(xiàn)有的銷售隊伍中分流出一部分人員專職負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的推廣。

　　由于是同一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，為了使新老產(chǎn)品之間的市場不相互沖突，公司特地給相關(guān)營銷人員做了新產(chǎn)品上市培訓(xùn)，明確規(guī)定如下：對于已專賣本公司高檔產(chǎn)品的酒店，不得再向他們銷售新產(chǎn)品；雖然有本公司高檔產(chǎn)品在銷售，但并非是作為主推產(chǎn)品的酒店，可以嘗試作為新產(chǎn)品的推廣目標(biāo)；本公司高檔產(chǎn)品還沒有進(jìn)入的酒店，應(yīng)作為主推新產(chǎn)品的目標(biāo)客戶�！　�

　　一段時間以后的結(jié)果是，雖然新產(chǎn)品銷出了不少，但老產(chǎn)品的銷售量也大受影響。進(jìn)一步究其原因，發(fā)現(xiàn)不少原來銷售該公司高檔產(chǎn)品的酒店都轉(zhuǎn)向了中檔產(chǎn)品。

　　有關(guān)管理人員進(jìn)一步質(zhì)問：“銷售人員為什么違反公司的相應(yīng)規(guī)定？”

　　沒想到銷售人員是這樣回答的：“不是我們要向這些老客戶硬銷售公司剛推出的中檔產(chǎn)品，而是這些酒店對我們的新產(chǎn)品更感興趣，因為新產(chǎn)品價格低。

　　“不過，我們還是盡力遵守了公司的規(guī)定不向其供貨。但是，當(dāng)這些酒店買完了庫存后，連原先老產(chǎn)品也不再進(jìn)了。此時此刻，與其讓其他產(chǎn)品占領(lǐng)這些不錯的網(wǎng)店，還不如我們公司的產(chǎn)品區(qū)占領(lǐng)，你說，在這種背景下，我們的新產(chǎn)品該不該進(jìn)這些店�！�

　　這真讓人哭笑不得，笑的是這些業(yè)務(wù)人員對本企業(yè)的責(zé)任感還挺強(qiáng)的，哭的是自從推出中檔產(chǎn)品后，企業(yè)的整體利潤不但沒有上升，還大大的下降了　　

　　此時，我最能體會的是有人曾經(jīng)說過這樣一句話：“市場營銷，三分靠策劃、七分靠執(zhí)行，執(zhí)行力直接關(guān)系到企業(yè)本身的素質(zhì)潛力和營銷策略的系統(tǒng)性和延續(xù)性�！睂嶋H上任何策略的意義都?xì)w結(jié)為一個執(zhí)行問題。

　　落實策略執(zhí)行，關(guān)鍵點有三個方面，一是利益點設(shè)定、二是培訓(xùn)到位；三是跟進(jìn)管理到位　　

　　1、 利益點設(shè)定：

　　在新策略的實施過程中，相關(guān)的利益點設(shè)定相當(dāng)關(guān)鍵，新產(chǎn)品投放或是新的營銷策略的執(zhí)行，都需要基層員工付出更多的努力和汗水，需要額外的績效考核制度來配套執(zhí)行，正是因為員工不會干你所要求的，只會做你所獎勵的事情。

　　推廣新產(chǎn)品需要有相配套的客戶政策，客戶接受新產(chǎn)品需要一些過程，即使是企業(yè)本身對新產(chǎn)品非常了解和熟悉，但對于經(jīng)銷商客戶來講，新產(chǎn)品完全是陌生的，對于唯利是圖的經(jīng)銷商來講，新產(chǎn)品的新政策才能有效地調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。 

　　2、 培訓(xùn)到位　　

　　一種新營銷策略的起用或者是新產(chǎn)品投放，員工必須有效地領(lǐng)會企業(yè)意圖和理解產(chǎn)品概念，才能有效地轉(zhuǎn)化到具體行動上。所以要進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)修正，防止出現(xiàn)執(zhí)行方向性偏差。

　　你要把好的想法讓企業(yè)管理層接受，就要向經(jīng)理們培訓(xùn)；你要把公司政策方案如實貫徹到現(xiàn)實中去，就要向員工進(jìn)行重復(fù)的講解培訓(xùn)。

　　就像上述這個案例，這家企業(yè)所需要的不僅是僅僅給業(yè)務(wù)員們作硬性規(guī)定，而是讓他們真正明白其中的原理，不但知其然，更知其所以然。因為市場是千變?nèi)f化的，在辦公室里不可能設(shè)想出所有的情形及應(yīng)對的方法，只有學(xué)會舉一反三的能力，才能達(dá)到預(yù)期的目的。

　　3、 跟進(jìn)管理　　

　　持續(xù)的后期跟進(jìn)，在具體操作過程中，各銷售人員難免會出現(xiàn)一些厭惡和經(jīng)理松懈的情況，要保持定期的市場查訪和跟進(jìn)，避免出現(xiàn)松懈情況�！　�

　　三、 執(zhí)行力薄弱的原因

　　有些經(jīng)理把執(zhí)行力薄弱的責(zé)任怪罪于企業(yè)的基層人員，他們認(rèn)為銷售人員素質(zhì)太差，甚至認(rèn)為執(zhí)行部門的管理人員素質(zhì)也太差。

　　因為執(zhí)行部門的人往往對新策略不夠積極，甚至有抵觸情緒，這樣心態(tài)就決定了他們不可能鉆研學(xué)習(xí)策略的意義所在，而只愿意以自身的個人立場來應(yīng)付策略方案所要求的額工作�！　�

　　還有一些人又往往給予自己曾經(jīng)有過的“成功”經(jīng)驗，而對企業(yè)的新策略的貫徹執(zhí)行進(jìn)行擅自的“取舍”改動，正是那種“能力”和“資格”往往又“認(rèn)認(rèn)真真”的把事情辦砸了�！　�

　　在此，不能簡單的說上述的分析是否正確，我們需要強(qiáng)調(diào)的是“執(zhí)行力”問題反映了企業(yè)的整體素質(zhì)問題，更重要的是上層的觀念問題，不少企業(yè)的上層經(jīng)理在日常管理中，根深蒂固的觀念是只利用下屬人員的“腿”的功能，而非開發(fā)他們“大腦”的作用，他們會認(rèn)為，：對于公司的策略，你不必問“為什么”，只需腳踏實地按照要求去貫徹就是了，至于策略的正確與否，那是上層考慮的事情。

　　偶爾公司的上層也會注意與下級進(jìn)行“對話”與“溝通”，不過，這樣做，更多的只是為了“姿態(tài)”上的意義而已，其實，他們內(nèi)心很懷疑本公司下屬究竟會有多大的能力來參與決策。

　　然后，現(xiàn)實卻是反其道而行之，雖然一向高明的策略盡最大可能描述未來發(fā)展的各種可能性，但那只能是設(shè)計上的“接近”，而不能等同于對“已然之事”的描述。任何一個方案一旦進(jìn)入實施，其客觀的環(huán)境因素和主觀操作判斷必然更需要更多的適時變化，如何針對這些變化采取應(yīng)變措施，就需要市場一線業(yè)務(wù)人員在保持總目標(biāo)不變的前提下，做局部目標(biāo)的取舍。

　　這不僅僅取決于業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，更取決于企業(yè)上層所創(chuàng)造的讓員工積極參與的企業(yè)氛圍，否則，再聰明的人都會明哲保身。

　　四、 如何提高執(zhí)行部門能力：

　　要提高銷售執(zhí)行部門的能力，除了招聘到執(zhí)行力強(qiáng)的人才外，后天的管理激勵培訓(xùn)更為重要，“執(zhí)行力”的培訓(xùn)不能僅僅停留在“知識技能”上，更應(yīng)著重于素質(zhì)、心態(tài)、觀念的塑造。比如“要我做”和“我要做‘就是兩種截然不同的行為，并會帶來完全相反的結(jié)果�！　�

　　我以顧問的身份在某獸藥企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)期間，從事的就是銷售執(zhí)行部門的工作，當(dāng)時，我面臨的最頭疼的問題就是經(jīng)銷商客戶、“雞頭”客戶的政策要求，我手上的費(fèi)用權(quán)限是有限的，而客戶的胃口好像是無限的，一位客戶，剛剛給他提高了扣點，他們又提出要去旅游，、又要贈貨等等，另一家客戶，技術(shù)員都派了兩位了，卻又提出要搞養(yǎng)殖戶會議，如果企業(yè)不幫忙的話，將直接影響到產(chǎn)品的正常銷售。

　　更糟糕的是，我們自己的業(yè)務(wù)人員就像傳聲筒一樣，在企業(yè)與客戶之間來回傳話，反正把困難往我桌面上一攤，就算已盡責(zé)盡力了。

　　這使我想起我曾經(jīng)對另一家企業(yè)的近50名銷售人員所做的一次銷售診斷，其中有以下問題頗為有意思。　　

　　“假如你的客戶詢問你有關(guān)產(chǎn)品的問題，你不知如何回答，該怎么辦？”有68%的人會選擇“答應(yīng)將問題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理”

　　“假如你覺得有些泄氣時，你應(yīng)該怎么辦？”59%的業(yè)務(wù)員選擇“應(yīng)請示業(yè)務(wù)經(jīng)理和你一道出去�！�

　　“當(dāng)你拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時，你應(yīng)該怎么辦”有55%的業(yè)務(wù)員會選擇“應(yīng)請示業(yè)務(wù)經(jīng)理換個人去試試”。

　　更有甚者，“當(dāng)客戶有怨言時，你應(yīng)該怎么處理？”，65%的業(yè)務(wù)員選擇了“同意他的說法，并將錯誤歸咎于你的業(yè)務(wù)經(jīng)理�！�

　　如何改變這種現(xiàn)狀呢？我從價值觀入手，開始了我的工作�！　�

　　當(dāng)有業(yè)務(wù)員回來告訴我：某某客戶一定要贊助10000元的獎品才能完成十萬元銷量。

　　我就啟發(fā)他，：“如果10000元能夠‘搞定’這個客戶，那么我派任何業(yè)務(wù)員都可以去，而你自身的價值就沒有了，如果在10000元的基礎(chǔ)上，經(jīng)過你的努力實際只需花費(fèi)6000元，那么你本人的身價就是4000元�！�

　　我又要求我的業(yè)務(wù)員在每次想我訴求困難之前，先自己動一動腦筋，在心中設(shè)想一下解決的辦法。也就是說，你在問我“怎么辦”之后，必須告訴我，假如我是經(jīng)理，面對此景，我會怎么辦？ 　　

　　這樣做，最大的好處是可以發(fā)揮每一位銷售執(zhí)行人員的主觀能動性，當(dāng)普通業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗有限時，我可以啟發(fā)他，：“也許我的方法比你的更為理想”，于是好學(xué)的人員又能不斷的提高自我執(zhí)行能力。

　　我還通過鼓勵市場一線的業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變觀念，把“為企業(yè)”工作視作“為自己”而工作：試想一下，企業(yè)為你提供了一個舞臺，你從中可以得到實踐的鍛煉和經(jīng)驗的積累，而這種經(jīng)驗將深刻你的腦中，沒有人能夠奪走，它可為你的職業(yè)生涯發(fā)展打下寶貴的基礎(chǔ)相反，這種鍛煉并非在學(xué)校，那時候你還拿不到工資。

　　這樣做的積極意義在于，一方面能夠極大地調(diào)動一線銷售人員的積極性，另一方面，又極大地提高了每位業(yè)務(wù)人員的職業(yè)價值。

　　所以，提高執(zhí)行力的著眼點在于管理人員身上，同時企業(yè)的上層也應(yīng)該把較多的精力用于改善執(zhí)行部門，記�。捍蠖鄶�(shù)情況下，一個好的執(zhí)行部門能夠彌補(bǔ)策劃部門的不足，而一個再完美的策劃也會死在滯后的執(zhí)行上。